Gli eventi di seguito descritti sono realmente accaduti. I nomi dei protagonisti e i dettagli della società sono stati omessi in ossequio alle norme deontologiche che regolano la professione.
Negoziare per vincere tutti!
“La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente”.
Di conseguenza negoziare per vincere significa necessariamente andare alla ricerca di una soluzione win-win.
Le premesse
A volte lo slancio per ottenere una nuova commessa, la voglia di fare, la necessità di saturare la capacità produttiva, possono far venir meno la lucidità al momento della firma del tanto agognato contratto.
E’ il caso di questo nostro cliente che accetta di realizzare una commessa di un importante impianto senza avvedersi che le condizioni generali di contratto prevedono un prezzo a corpo. Ciò significa che non è prevista la possibilità di chiedere aumenti del prezzo connessi con aumenti delle materie prime o altri imprevisti.
Al contratto si applica la legge svizzera.
La storia
Ad un certo punto della commessa il nostro cliente chiede che si proceda alla revisione del prezzo in aumento di € 400.000, in considerazione del fatto che il costo di taluni componenti dell’impianto stesso è diverso da quello considerato a preventivo. L’intermediario con il quale aveva trattato, dopo aver tergiversato a lungo, esclude che il committente sia disposto a rivedere la cifra.
Su richiesta del cliente abbiamo preso contatto diretto con il committente e, portando la controparte a pensare ad una soluzione win-win, siamo riusciti ad ottenere un aumento del prezzo pari al 75% di quanto richiesto ed una first refusal clause per la realizzazione del prossimo impianto (ovvero il committente ha garantito al nostro cliente di preferirlo a qualsiasi terzo per un nuovo progetto). La soluzione è stata condivisa in un accordo scritto senza necessità di cause lunghe e costose.
I Risultati
Soddisfazione economica. Il cliente si è visto corrispondere il 75% di quanto richiesto, quando la prima risposta pervenuta tramite l’intermediario era stata completamente negativa.
Risparmio…”energetico”. Il cliente non ha dovuto impegnarsi in una causa lunga e snervante e ha potuto mettersi alle spalle tutta la vicenda risparmiando importanti energie aziendali e personali da convogliare invece sullo sviluppo di nuovo business.
Soddisfazione relazionale. Non solo siamo riusciti ad ottenere un accordo sul contratto in essere ma la negoziazione è stata talmente proficua e piacevole da creare un legame solido anche per il futuro. I due protagonisti della storia sono tutt’ora in affari.
Aumento della cultura aziendale. Il nostro cliente oggi è molto più attento nella fase di definizione di contratti e proattivo nella redazione degli stessi.
